هرگز اختلاف را نصف نکنید

کریس وُس بیش از بیست سال در اف‌بی‌آی کار کرد و مذاکره‌کنندهٔ ارشد اف‌بی‌آی در پرونده‌های بین‌المللی آدم‌ربایی بود. او همراه با نویسنده تال رَز تجربهٔ خود را به روشی برای گفت‌وگوهای روزمره تبدیل کرده است: درخواست زیاد شدن معاش، قیمت موتر، اختلاف در خانواده و معامله‌های کاری. فکر اصلی «همدلی تاکتیکی» است، یعنی بفهمید طرف مقابل دنیا را چطور می‌بیند و آن را به زبان بیاورید. کتاب از همین‌جا پیش می‌رود: تکرار آینه‌ای، نام‌گذاری احساس‌ها، رسیدن به «همین‌طور است»، دیدن «نه» به‌عنوان شروع، پرسیدن «چطور» و «چه»، یک روش قدم‌به‌قدم برای چانه‌زنی بر سر قیمت، و جست‌وجوی حقیقت‌های پنهان که او «قوی سیاه» می‌نامد.

بیشتر فصل‌های ده‌گانهٔ کتاب با یک داستان گروگان‌گیری یا بحران شروع می‌شوند و بعد ابزارها را با مثال‌هایی از شاگردان خود وُس توضیح می‌دهد. این داستان‌ها تهدید و خشونت دارند؛ اینجا کوتاه نقل شده‌اند. پیام خود کتاب این است که هدف زور گفتن یا خوار کردن طرف مقابل نیست. وُس می‌گوید کسی که روبه‌روی شما نشسته شریک است، دشمن واقعی مسئلهٔ حل‌نشده است، و توافقی که طرف مقابل آن را انجام ندهد ارزش کمی دارد. به گفتهٔ خودش، هدف جست‌وجوی همدلانه برای بهترین معاملهٔ ممکن و پیدا کردن ارزش است. این خلاصه تکنیک‌ها را به‌عنوان روش او می‌آورد، نه نتیجهٔ تضمین‌شده.

یادداشت‌ها: کتاب نوشتهٔ کریس وُس همراه با تال رَز است و اولین بار در سال ۲۰۱۶ چاپ شد. مثال‌ها روایت خود نویسنده‌اند و همان‌طور که او می‌گوید آورده شده‌اند. بعضی توصیه‌ها، مثل دادن «حس کنترل» به طرف مقابل یا گفتن عمدی چیزی نادرست تا او اصلاحش کند، اگر بدون صداقت به کار بروند ممکن است به فریب‌کاری بکشد؛ خود وُس از صداقت و احترام دفاع می‌کند. قاعدهٔ ۷-۳۸-۵۵ که او می‌آورد از تحقیق‌های آلبرت مهرابیان است و خود وُس می‌گوید بیشتر دربارهٔ ساختن نظر نسبت به یک نفر است.