تأثیر
رابرت چالدینی
تأثیر
رابرت چالدینی
روانشناسی قانع کردن
- هنوز امتیازی ثبت نشده
- 10 ایده کلیدی
- متنی
- سال انتشار 1984
مقدمه
رابرت چالدینی، روان‌شناس اجتماعی، می‌خواست بداند چرا مردم «بلی» می‌گویند. او حدود سه سال پنهانی در سازمان‌های فروش، جمع‌آوری کمک و تبلیغات آموزش دید، و در لابراتوار آزمایش کرد. نتیجه‌اش این است که بیشتر آن هزاران ترفند در شش دسته می‌گنجند و هر دسته تابع یک قاعده است که تقریباً یک واکنش خودکار را راه می‌اندازد: جبران، تعهد و هماهنگی، دلیل اجتماعی، دوست داشتن، مقام و کمیابی.
کتاب یک مقدمه، هفت فصل و یک سخن پایانی دارد. فصل اول میان‌بُر «کلیک و چرخیدن» را شرح می‌دهد که هر شش قاعده به آن تکیه دارند. بعد برای هر قاعده یک فصل می‌آید، و هر فصل با بخشی به نام «چطور نه بگوییم» تمام می‌شود. سخن پایانی می‌پرسد چرا چنین میان‌بُرها در دنیای تیز و پر از اطلاعات حتی مهم‌تر می‌شوند. این خلاصه از چاپ بازنگری‌شده (حق نشر ۱۹۸۴، ۱۹۹۴، ۲۰۰۷) پیروی می‌کند و چند مثال طولانی‌تر کتاب را کنار می‌گذارد.
یادداشت: تحقیق‌ها همان‌طور که چالدینی گزارش می‌دهد نقل شده‌اند و عددها از او هستند. از وقتی کتاب نوشته شد، بعضی آزمایش‌های کلاسیک روانشناسی اجتماعی دوباره بررسی و بحث شده‌اند. تحقیق‌های اطاعت میلگرام یک مثال است، چون محققانی که بعدها آرشیف او را دیدند دربارهٔ طرز شرح نتیجه‌های او سوال کردند، و در سال ۲۰۱۵ یک پروژهٔ بزرگ که ۱۰۰ تحقیق روانشناسی را تکرار کرد دید حدود یک‌سوم آن‌ها همان نتیجه را دادند. عددهای جداگانهٔ این خلاصه را با احتیاط بگیرید.
- 1چالدینی می‌گوید ما با میان‌بُرهای خودکار کار می‌کنیم، مثل نواری که با یک کلیک شروع به چرخیدن می‌کند؛ این میان‌بُرها معمولاً به کار ما می‌آیند، ولی هر کسی که نشانهٔ راه‌اندازی‌شان را بداند می‌تواند از آن‌ها علیه ما کار بگیرد
- 2چالدینی می‌گوید آدم‌ها خود را مجبور می‌دانند آنچه را به آن‌ها داده شده جبران کنند، و برای همین حتی یک لطف کوچک یا ناخواسته می‌تواند قبولی خیلی بزرگ‌تری بیاورد
- 3چالدینی می‌گوید وقتی کسی از خواهش بزرگ خود عقب می‌نشیند ما هم خود را موظف می‌دانیم عقب بنشینیم، پس اول خواستن چیز بزرگ و بعد چیز کوچک‌تر اغلب کار می‌کند
- 4چالدینی می‌گوید وقتی موضع می‌گیریم، حتی کوچک، فشار می‌آید که مطابق آن عمل کنیم، و زنجیره‌ای از قدم‌های کوچک می‌تواند ما را خیلی دور ببرد
- 5چالدینی می‌گوید تعهدی که نوشته شده، علنی باشد، زحمت داشته باشد و از انتخاب خود آدم آمده باشد از همه محکم‌تر می‌ماند، و حتی بعد از رفتن دلیل اولش هم می‌ماند
- 6چالدینی می‌گوید برای فهمیدن درست و نادرست به کار دیگران نگاه می‌کنیم، به خصوص وقتی مطمئن نیستیم و وقتی آن دیگران مثل خود ما هستند
- 7چالدینی می‌گوید به کسی که دوستش داریم راحت‌تر قبول می‌کنیم، و ظاهر خوب، شباهت، تعریف، هدف مشترک و حتی همین ارتباط ساده باعث دوست داشتن می‌شود
- 8چالدینی می‌گوید تقریباً بدون فکر از مقامی که به نظر می‌آید اطاعت می‌کنیم، و یک عنوان، یک یونیفورم یا یک موتر قیمتی برای فعال شدن آن کافی است
- 9چالدینی می‌گوید هر چیز وقتی به‌دست آوردنش سخت‌تر می‌شود با ارزش‌تر به نظر می‌آید، به خصوص وقتی دیگران بر سر آن رقابت دارند
- 10چالدینی می‌گوید باید میان‌بُرهای خود را نگه داریم ولی نشانهٔ هشدار هر کدام را یاد بگیریم، و فقط در برابر جعل‌ها مقابله کنیم
این کتاب برای اعضای پریمیوم است
مقدمه رایگان است. پریمیوم همه‌ی ایده‌های کلیدی را، صوتی و نوشتاری، باز می‌کند.