رسیدن به بلی

«رسیدن به بلی»، نوشتهٔ اعضای پروژهٔ مذاکرهٔ هاروارد، رهنمای کوتاهی است برای رسیدن به توافق، بدون آنکه تسلیم شوید یا بجنگید. راجر فیشر و ویلیام یوری، که بعدها بروس پاتن هم به آنها پیوست، می‌گویند بیشتر آدم‌ها بر سر موضع چانه می‌زنند، یعنی یک موضع می‌گیرند و بعد کم‌کم امتیاز می‌دهند، و این روش توافق‌های ضعیف می‌سازد، وقت را ضایع می‌کند و به رابطه‌ها زیان می‌رساند. به جای آن، «مذاکرهٔ اصولی» را پیشنهاد می‌کنند که بر سر اصل موضوع سخت‌گیر است و با آدم‌ها نرم.

کتاب پنج بخش دارد. بخش اول، «مشکل»، نشان می‌دهد وقتی آدم‌ها بر سر موضع چانه می‌زنند چه چیزی خراب می‌شود. بخش دوم، «روش»، چهار اصل را می‌آورد: آدم‌ها را از مسئله جدا کنید؛ به منافع توجه کنید، نه به موضع‌ها؛ راه‌حل‌هایی به سود هر دو طرف بسازید؛ و بر معیارهای عینی پافشاری کنید. بخش سوم، «بلی، ولی...»، به سه شک رایج جواب می‌دهد: اگر طرف مقابل قوی‌تر باشد چه، اگر به این بازی تن ندهد چه، و اگر حیله‌های ناروا به کار ببرد چه. بخش چهارم یک نتیجه‌گیری کوتاه است. بخش پنجم، «ده سوالی که مردم می‌پرسند»، که در چاپ دوم اضافه شد، در این خلاصه نیامده است. این خلاصه از چاپ سوم کتاب، سال ۲۰۱۱، پیروی می‌کند.